Negotiation Skills-0TttNypNWNM

सुप्रभात, पिछले व्याख्यान में हमने सॉफ्ट स्किल्स (soft skills) में सुनने के कौशल(listening skills ) के महत्व के बारे में बात की।
 अब इस मॉड्यूल में, हम सॉफ्ट स्किल्स (soft skills) के एक और महत्वपूर्ण पहलू से बात करने जा रहे हैं और यह वार्तालाप (या बातचीत) कौशल((Negotiation Skills) है।
 शुरुआत में आप सोच रहे होंगे कि वार्ता कौशल क्या हैं और बातचीत के कौशल पर व्याख्यान करना इतना महत्वपूर्ण क्यों है।
 प्रिय दोस्तों, आप सभी के जो भी व्यवसाय हो, लेकिन वार्ता कौशल का महत्व हमारे जीवन में और साथ ही हमारे व्यवसाय में भी एक लंबा रास्ता तय करता है।
 मुझे यह समझाने के लिए एक उदाहरण देने दें कि वार्तालाप कौशल(Negotiation Skills) कितना महत्वपूर्ण है।
 मान लीजिए कि आप एक कार खरीदना चाहते हैं और आपने इसके लिए कुछ राशि पहले से ही सहेजी है, अब आप इसके लिए क्या करते हैं, रंग, निर्माता, प्रारूप, इंजन की विशेषताएँ, माइलेज और कई कारक , लेकिन आपको इसे खरीदने के लिए कई विचार-विमर्श करने है, आप कई विकल्पों की तलाश करते हैं और देखते हैं कि आप अपनी पसंद की कार मे, सबसे अच्छी कार कैसे प्राप्त कर सकते हैं, और इसके लिए आप विभिन्न ऑटोमोबाइल एजेंसियों पर भी जाते हैं, कीमत पता करते है और फिर शुरुआत में आप थोड़ी देर तक घूमने की कोशिश करते हैं जब आप ऐसा करने की कोशिश कर रहे हैं तो आप वास्तव में परेशान नहीं हैं, आप वास्तव में आपके साथ की गई न्यूनतम राशि में अपनी पसंद की चीज़ प्राप्त करने की कोशिश कर रहे हैं।
 इसे एक तरह से वार्तालाप कहा जा सकता है, लेकिन यहां महत्वपूर्ण बात यह है कि विक्रेता आपको कार नहीं देता है जब तक कि वह यह भी न पाएं कि उसे किसी भी तरह से या दूसरे में भी लाभान्वित किया जा रहा है।
 यह सिर्फ एक छोटा सा उदाहरण है।
 लेकिन रोजमर्रा की जिंदगी में आपको वास्तव में कई मुद्दों पर बातचीत करनी पड़ती है, क्योंकि बातचीत जीवन में एक बहुत ही महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है।
 चूंकि आप एक कार्यस्थल पर हैं, इसलिए आप कई परिस्थितियों में आ जाएंगे जहां आपको एक सौदे पर बातचीत करनी होगी, यही कारण है कि यह समझना बेहद अनिवार्य हो गया है कि आप वांछित परिणाम के लिए बातचीत कैसे कर सकते हैं, इस बात को ध्यान में रखते हुए कि न तो आप पीड़ित हैं और न ही अन्य पार्टी को भुगतना पड़े क्योंकि वास्तविक वार्ता केवल तभी की जा सकती है जब यह दोनों पक्षों को लाभान्वित करे।
 अब, आइए कुछ उदाहरणों के साथ बातचीत को समझने की कोशिश करें, कई उदाहरण हैं जिनमें कई परिभाषाएं हैं जिन्हें वार्ता के लिए दिया जा सकता है।
 वास्तव में ये परिभाषा क्या हैं? पहला यह कि बैठक का कोई भी रूप हो , क्योंकि जब भी आप बातचीत करने जा रहे हैं तो आपको चर्चा कई दौर मे करनी होगी।
 और यह बैठक या चर्चा का एक रूप है जिसमें आप और जिन व्यक्तियों पर आप चर्चा कर रहे हैं या जिन व्यक्तियों के आप संपर्क में हैं वे तर्क और दृढ़ता का उपयोग करते हैं, यह बहुत महत्वपूर्ण है कि हम यहां शब्द तर्क को रेखांकित करेंगे और दृढ़ता, क्योंकि कभी-कभी किसी विशेष उत्पाद की कीमत आपकी जेब से अधिक होती है।
 उस स्थिति में आप बहस करते हैं, लेकिन साथ ही आप यह भी मानने की कोशिश करते हैं कि यह एक उत्पाद के बारे में है, लेकिन कुछ मामलों में ऐसे मुद्दे हैं जो चर्चा के रूप में सामने आते हैं जब राय के मामले में कोई संघर्ष होता है , विचारों के मामले में कोई संघर्ष होता है ।
 और इस तर्क के बाद दृढ़ संकल्प में आप एक सहमत निर्णय लेने के लिए कदम उठाते हैं।
 यह एलन फ्लॉवर(Alan Flower ) द्वारा दी गई परिभाषा है जिसे वार्ता के क्षेत्र में एक विशेषज्ञ माना जाता है।
 हम इस संबंध में एक और परिभाषा भी दे सकते हैं, जो कहती है कि जब भी आप बातचीत करने जा रहे हैं तो यह विरोधाभासी पदों को एक सामान्य स्थिति में जोड़ने की प्रक्रिया है, क्योंकि आप पाएंगे कि जब तक कोई कोई संघर्ष न हो, वार्ता की आवश्यकता उत्पन्न नहीं होती और एक वार्तालाप सौदे में हमें क्या करना है, हम वास्तव में इस संघर्ष को एक तरह के समझौते में बदलना चाहते हैं और यह तभी किया जा सकता है जब दोनों पक्षों के पास सर्वसम्मति के निर्णय के तहत एक सामान्य स्थिति हो, जिसमें घटना घटित होती है और जिसमें परिणाम प्रक्रिया द्वारा निर्धारित किया जाता है।
 अब, इन परिभाषाओं को ध्यान में रखते हुए हम यह देखने की कोशिश करते हैं कि हम कैसे आगे बढ़ सकते हैं और वार्ता के महत्वपूर्ण तत्व क्या हैं, जब भी हम बातचीत करने जा रहे हैं, तो आप कैसे जानते हैं, हम केवल बातचीत करना चाहते हैं क्योंकि यह एक संघर्ष है या केवल एक ऐसा सौदा है जिसे हम बनाना चाहते हैं और जब आप इसे बनाना चाहते हैं तो आप वास्तव में सभी लाभ हासिल करना चाहते हैं, लेकिन यह वार्ता सफल नहीं हो सकती है क्योंकि हर वार्ता में हमेशा दोनों पक्षो का सहयोग होता है और वार्ता तालिका पर दो पक्ष होते है ।
 और दोनों पक्षो के हितों को शामिल करना होगा, तब तक संघर्ष नहीं हो सकता है जब तक कि दो पार्टियां न हों और इन संघर्षों को तब तक हल नहीं किया जा सकता जब तक कि हमारे पास कोई चर्चा न हो, और जब आप चर्चा करने जा रहे हों , हमें पर्याप्त तौर पर पता होना चाहिए कि चर्चा एक तरफा नहीं है।
 जैसे जैसे हम वार्ता के इस व्यवसाय में आगे बढ़ते हैं, हम देखेंगे कि कैसे आप केवल निर्देश के साथ उपयोगी तरीके से समझौता कर सकते हैं, न कि अधिकार के साथ।
 क्योंकि कभी-कभी आप पाएंगे कि आपके कई कर्मचारियों के पास बहुत अच्छा वेतन है, लेकिन वे आपकी नौकरी छोड़ देते हैं और फिर उस मामले में मालिक के साथ आपकी बातचीत होगी।
 अब ऐसी परिस्थिति में आप जो भी देखेंगे उसे अधिकृत नहीं कर सकते हैं, आप अपना पक्ष कैसे पेश करेंगे और अंततः यह वार्ता केवल निर्देश की मदद से आएगी, न कि किसी तरह के अधिकार के साथ।
 वार्ता मामले में चर्चा की भूमिका के साथ-साथ एक प्रोत्साहन के मामले में चर्चा से अधिक अत्यंत महत्वपूर्ण क्या है।
 क्योंकि जब कोई चर्चा होती है, तो कुछ तर्क विपरीत होते है , लेकिन यह भी प्रेरणा के माध्यम से हल किया जा सकता है।
 अब, जब हम बातचीत करने जा रहे हैं, तो हमें यह देखना होगा कि आप कितने प्रेरक हैं।
 पिछले व्याख्यान में हमने कम्युनिकेशन स्किल्स (communication skills) के महत्व के बारे में बात की है और जब आप इस मुद्दे पर चर्चा करने जा रहे हैं, तो आपको यह देखना होगा कि आपकी भाषा कैसे प्रेरक हो जाती है, यह कैसे आश्वस्त हो जाती है और यदि यह इसे आश्वस्त करती है इस तरह से आश्वस्त होना चाहिए कि दूसरे पक्ष को यह भी पता चलता है कि उनके लिए भी सीखने को बहुत कुछ है।
 आइए इस वार्तालाप को देखते हैं क्योंकि इसमें दो पक्ष शामिल हैं, यह औपचारिक भी हो सकती है क्योंकि जब आप कार्यस्थल पर होते हैं तो यह औपचारिक बातचीत होगी, लेकिन कभी-कभी कार्यस्थल में भी अनौपचारिक बातचीत हो सकती है।
 अब, औपचारिक बातचीत के साथ-साथ अनौपचारिक बातचीत की शर्तें क्या हैं? एक औपचारिक बातचीत में दो पक्ष होते हैं , वे इस विषय के बारे में अच्छी तरह जानते हैं, यही कारण है कि जब आप वार्ता के लिए तारीख तय करने का निर्णय लेते हैं तो आप न केवल तारीख और स्थान पढ़ते हैं, आप कार्यसूची का निर्णय भी लेते हैं और इस कार्यसूची को दिमाग में रखने के बाद आप बातचीत तालिका में बैठते है ।
 इसलिए, औपचारिक तरीके से बातचीत की पूर्व-घोषणा की जाती है।
 जब भी कोई अनौपचारिक बातचीत होती है तो इसकी घोषणा नहीं की जाती है।
 एक औपचारिक वार्ता में न केवल कार्यसूची की घोषणा की जाती है या दोनों पक्ष कार्यसूची को जानते हैं, स्थान की घोषणा की जाती है, तारीख की घोषणा की जाती है, और बैठक के समय भी इन सभी चीजों को दिमाग में रखकर जब आप जाते हैं वार्तालाप के लिए तब आप इस मुद्दे के बारे में बहुत जागरूक होते हैं और इसमें यह देखते हैं कि इस तरह की वार्ता में तीन लोग शामिल हैं / दो लोग ऐसे लोग हैं जिनके पास कुछ समस्याएं हैं और तीसरा व्यक्ति वार्ताकार के रूप में कार्य करेगा या वह देखेंगे कि वह एक पर्यवेक्षक है और पर्यवेक्षक की भूमिका भी इस संबंध में बहुत महत्वपूर्ण हो जाती है।
 अब, अनौपचारिक वार्ता में, औपचारिक बातचीत के विपरीत, घोषणा पहले से घोषित नहीं है, यह अनौपचारिक हो सकती है, और क्योंकि यह अनौपचारिक है तो यह बहुत दोस्ताना हो सकती है।
 अब दो लोग एक-दूसरे को जानते हैं और कभी-कभी एक विवादित स्थिति होती है, वे एक साथ बैठ सकते हैं या कह सकते हैं कि वे अचानक एक दूसरे से मिलते हैं, फिर एक-दूसरे के साथ अपने मित्रवत दृष्टिकोण के कारण, वे बातचीत करने के लिए आ सकते हैं और इसके लिए तैयारी का कोई समय नहीं है ।
 हालांकि, इस अनौपचारिक चर्चा के लिए और यह अनौपचारिक बातचीत के लिए दूसरे व्यक्ति के साथ आपकी परिचितता के कारण, दूसरे व्यक्ति के साथ आपके संबंधों के कारण यह अधिक चुनौतीपूर्ण हो जाता है, और क्योंकि आपको तैयार करने के लिए अधिक समय नहीं मिलता है, यह भी वास्तव में केवल दो व्यक्तियों तक सीमित हो सकती है और यह दो व्यक्ति बहुत मित्रवत भी हो सकते है ।
 वे मुद्दों पर चर्चा करते हैं और आखिरकार, वे एक तरह के समझौते पर आते हैं।
 और यहां, यह दोस्ताना दृष्टिकोण या मित्रता कभी-कभी प्रभाव के रूप में भी कार्य कर सकती है लेकिन एक संगठन में , याद रखें जब आप अनौपचारिक चर्चा के लिए हों और अनौपचारिक बातचीत के लिए उस व्यक्ति की स्थिति जिसके साथ आप बातचीत कर रहे हैं जो प्रभावित हो सकता है।
 कभी-कभी यह एक प्रकार का गतिरोध भी हो सकता है क्योंकि आप यह कहने में सक्षम नहीं हैं कि आप वास्तव में क्या चाहते हैं या आप वास्तव में सहमत होने जा रहे हैं, कभी-कभी उस व्यक्ति की स्थिति जो आपके से बहुत बड़े पद में हो या जो आपका एक अधिकारी हो सकता है।
 ऐसी स्थिति में वार्ता निष्पक्ष नहीं हो सकती है इसलिए जब आप अनौपचारिक बातचीत के लिए जाते हैं तो आप अतिरिक्त संयम की कोशिश कर रहे हैं।
 अब, आपको यह जानने में भी दिलचस्पी होगी कि वार्ता को प्रभावित करने वाले यह कारक क्या हैं।
 मैंने पहले कहा था कि वार्ता की आवश्यकता तब होती है जब कोई संघर्ष होता है या केवल जब कोई गतिरोध होता है या केवल तभी जब राय के कुछ प्रकार होते हैं।
 इसलिए, ऐसी स्थिति में ऐसे कुछ कारक हैं जो वार्ताकारों की मदद के लिए आ सकते हैं.पहला कारक है स्थान ।
 अब, जब एक वार्ता होती है, और आप स्थान तय करने जा रहे हैं तो अत्यधिक ध्यान दिया जाता है।
 यदि यह आपके स्थान पर है, तो स्वाभाविक रूप से आप अधिक आरामदायक महसूस करते हैं।
 आरामदायक क्योंकि सबकुछ आपकी पहुँच में है, क्योंकि आप इस जगह से भी परिचित हैं क्योंकि जब भी आपको किसी भी महत्वपूर्ण दस्तावेज की आवश्यकता होती है तो आप इसे प्राप्त कर सकते हैं ,चीजें आपके पहुँच में हैं, आप चीज़ें ढूंढ सकते हैं. जब भी आपको आवश्यकता हो, जानकारी मिल सकती है।
 इसके अलावा, यह आपकी ताकत भी दिखाता है।
 यदि बातचीत आपके स्थान पर की जाती है तो आप अधिक महत्वपूर्ण महसूस करते हैं, आप अधिक आत्मविश्वास, अधिक अधिकार महसूस करते हैं. समय, यह भी बहुत महत्वपूर्ण है।
 किस समय? अधिकतर समय दोनों पक्षों की उपयुक्तता के आधार पर बातचीत के लिए समय तय किया जाना चाहिए।
 यदि आप वार्ता के लिए समय देते हैं जो कभी-कभी बहुत ही प्रभावशाली लगता हैं, इसलिए दोनों पक्षों की सहमति को ध्यान में रखते हुए समय तय करना हमेशा बेहतर होता है, जहां दोनों पक्ष स्वयं को आसानी से महसूस करते हैं ,तो वार्ता कर सकते हैं जो फलदायी हो और जिस क्षण यह शुरू होता है वह उस वायुमंडल में आ जाता है , जहां बातचीत होती है।
 वातावरण ऐसा होना चाहिए जहां विचारों का मुक्त विनिमय हो सकता है, जहां दूसरे पक्ष को भी धमकी नहीं दी जाती है।
 जैसा कि हमने शुरुआत में चर्चा की है कि वार्ता एक ऐसी प्रक्रिया है जो निर्देश के माध्यम से होती है और अनुपालन के माध्यम से, प्राधिकरण के माध्यम से , नहीं होती है, न कि किसी तरह के लगाव के माध्यम से होती है ।
 इसलिए, बातचीत के दौरान और वार्ता के दौरान, आप भी सामान्य जमीन की तलाश करने की कोशिश करते हैं, इस बात की देखभाल की जानी चाहिए ।
 जब हम सामान्य जमीन कहते हैं, तो हमारा मतलब होता है कि इसमें शामिल पार्टियों को कितनी हद तक प्रभावित किया जा रहा है।
अगला कारक है, व्यक्तिपरक ।
 न केवल हम परिणाम प्राप्त करने के लिए बातचीत करते हैं, लेकिन फिर व्यक्तिपरक मुद्दे भी हैं जो वार्ता प्रक्रिया को प्रभावित करते हैं ।
 उदाहरण के लिए, जब आप बातचीत के लिए जाते हैं तो आपको अपने व्यक्तिगत संबंध से अवगत होना होता है।
 क्योंकि कभी-कभी ऐसा होता है कि दो लोग अच्छे संबंधो में नहीं हैं या जो व्यक्ति पर्यवेक्षक के रूप में कार्य कर रहा है, देखभाल की जानी चाहिए कि वह पूर्वाग्रहीत नहीं है।
 इसलिए, बातचीत के दौरान व्यक्तिगत संबंध बहुत मायने रखता है।
 कभी-कभी भय के कारण भी एक उपयोगी बातचीत बाधित हो सकती है।
 यदि आप ऐसे व्यक्ति से डरते हैं जिसके साथ आप वार्तालाप करना चाहते हैं, जब आप पाते हैं कि छात्र अधिक अंक प्राप्त करने के लिए जाते हैं और वे संकाय सदस्य के पास जाते हैं तो व्यक्ति की स्थिति ही उनके लिए चुनौती है।
 इसी तरह, संगठन में तो कोई भी जो आपके लिए काफी वरिष्ठ है और आप उसके साथ बातचीत करने जाते हैं तो, उसको डर प्रभावित कर सकता है।
 केनेडी के संयुक्त राज्य अमरीका के पूर्व राष्ट्रपतिों में से एक कहते हैं, `आइए हम डर से बातचीत करने की कोशिश न करें, लेकिन हमें बातचीत करने से डरे भी न' ।
 इसलिए, जब आप बातचीत करने जा रहे हैं या जब आप बातचीत के लिए चर्चा करने जा रहे हैं तो यह देखें कि यह भय कारक इससे प्रभावित हो सकता है।
 इसलिए, इस बात पर विचार करें कि जब आप बातचीत के लिए जाते हैं तो आप डरे नहीं।
 कभी-कभी वार्ता के लिए औपचारिक या अनौपचारिक चर्चा में भी पारस्परिक दायित्व का एक प्रकार होता है।
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 इसलिए, कभी-कभी पिछली बातचीत भी मदद कर सकती है और वे भविष्य में अन्य वार्तालापों को उपयोगी बनाने में भी सहायता कर सकती हैं और जैसा कि हम कह रहे हैं कि प्रभाव का कारक कभी-कभी बहुत ही जादुई रूप से काम करता है।
 लेकिन, याद रखें कि किसी व्यक्ति के प्रभाव के कारण चिंता या भय है तो वह लंबे समय तक नहीं टिक सकता है और अगर किसी संगठन में आप बातचीत करने जा रहे हैं, तो आपको अपनी सभी व्यक्तिगत महत्वाकांक्षाओं को अलग रखना होगा क्योंकि आप अपने संगठन के लिए बातचीत करने जा रहे हैं और यदि आपकी निजी महत्वाकांक्षा बातचीत में होती है तो बातचीत सफल नहीं भी होती है।
 इसलिए, समय की आवश्यकता यह देखना है कि प्रभाव बहुत अधिक न हो या प्रभाव वार्ता को बहुत अधिक प्रभावित न करे अन्यथा वार्तालाप उपयोगी नहीं हो सकता है।
 इसके अलावा, दोनों पक्षों को यह देखने का लक्ष्य रखना चाहिए कि क्योंकि जब हम इंसानों के रूप में बातचीत करने जा रहे हैं तो दोनों पक्ष संतुष्ट होने चाहिए लेकिन यदि हम चाहते हैं कि हमें केवल लाभान्वित होना चाहिए, यदि यह धारणा है, तो मुश्किल का सामना करना पड़ेगा, दोनों का फायदा होना चाहिए।
 कभी-कभी जीत हार की स्थिति हो सकती हैं, कभी-कभी यह जीत-जीत की स्थिति हो सकती है, क्योंकि यदि आपको लगता है कि आपकी वार्ता का लक्ष्य अधिक कल्याण के लिए है तो छोटे महत्वाकांक्षाएं दूसरी हो सकती हैं, तो कोई नुकसान नहीं होता यदि छोटी महत्वाकांक्षाओं को पीछे छोड़ दिया जाये।
 इसके अलावा आपको बातचीत करते समय यह देखना चाहिए कि आपको अपना खुद का दृष्टिकोण रखना है, जबकि आप अपना दृष्टिकोण दिखाना चाहते हैं, आपको ऐसी भाषा का उपयोग करना है जो उदाहरण के लिए प्रेरक है, आप हमेशा सहमत नहीं हो सकते हैं, आप कभी-कभी असहमत भी हो सकते हैं, लेकिन जिस तरह से आप अपनी असहमति दिखाने जा रहे हैं उसे ऐसी भाषा में लपेटा जाना चाहिए कि यह दूसरे व्यक्ति की भावना को चोट पहुंचाने वाली न हो ।
 अन्यथा यह बातचीत एक लंबा रास्ता नहीं जा सकती है।
 हम बेहतर समझ के लिए बातचीत करते हैं और वार्ता का मुख्य उद्देश्य एक समझौते तक पहुंचना है और जब तक कि हम इस पर विचार-विमर्श को ध्यान में रखते हुए विचार-विमर्श, पूर्वाग्रह, आत्म-निहित हितों की बातचीत को ध्यान में रखते हुए चर्चा नहीं कर सकते हैं।
 अन्यथा।
 ऐसे मामले रहे हैं जहां भय कारण और अन्य व्यक्ति के प्रभाव के कारण आप एक ऐसे समझौते पर आ रहे हैं जो सबसे खराब हो सकता है और जो आपके लिए सहायक नहीं हो सकता है, हम इसे वाटना (WATNA) कहते हैं।
 वाटना (WATNA सभी दीर्घ अक्षरो , WATNA के रूप में लिखा गया है।
 और इसका अर्थ सबसे खराब समझौते का सबसे खराब विकल्प है (worst alternative to worst agreement to a negotiation), इसलिए यह देखने के लिए कि जब आप बातचीत करने जा रहे हैं तो आप जानते हैं कि एक बुरा समझौता नहीं होने वाला है जो आपके जीवन को प्रभावित करेगा और साथ ही साथ आपका करीयर।
 अब, चूंकि आप जानते हैं कि विभिन्न प्रक्रियाओं में क्या शामिल है और वार्ता के लिए विभिन्न खतरे क्या हैं, यह समय है कि हम यह भी जानते थे कि वार्ताकार के गुण कितने महत्वपूर्ण हैं, वार्ताकार के लिए क्या गुण आवश्यक हैं।
 पहला आत्मविश्वास है, आप कितने भरोसेमंद हैं, फिर उपस्थिति और ईमानदारी है।
 विश्वास जो की पहली बात है और हम इस पाठ्यक्रम की शुरुआत से कह रहे हैं कि यदि आप औपचारिक अवसर के लिए जा रहे हैं तो यह देखें कि आपने खुद को अच्छी तरह से तैयार किया है, क्योंकि आपकी औपचारिकता में पहला कदम पोशाक भी है जो की आपकी उपस्थिती को बताती है , आप अधिक आत्मविश्वास में प्रतीत होते हैं और यह आत्मविश्वास उचित तैयारी से आता है यदि आपने उन सभी पेशेवरों और विपक्षों को देखा है जो बातचीत में शामिल होने जा रहे हैं।
 मेरा मतलब यह है कि सवाल, विपक्षी सवाल , विपक्षी तर्क और आपको यह भी उम्मीद करनी है कि यदि यह काम नहीं करता है तो आप क्या करेंगे ।
 इसलिए, आपके पास इसके लिए एक अन्य योजना तैयार है और यह योजना ऐसी होनी चाहिए कि जो आपको और अधिक नुकसान ना होने दे और दूसरी पार्टी को और अधिक लाभ नहीं पहुचाएँ।
 तो, यदि आपके पास ऐसा है तो मुझे लगता है कि आप पर्याप्त आत्मविश्वास रखते हैं।
 अब, उपस्थिति के सवाल पर आते हुए यह देखते हैं कि जब आप वार्तालाप करते हैं तो आप अच्छी तरह से कपड़े पहनते हैं।
 अच्छी तरह से ड्रेसिंग करके, हमारा मतलब है कि आपको ऐसे तरीके से तैयार होना चाहिए जो अवसर की औपचारिकता के अनुरूप हो, आपको बहुत सम्मानित दिखना चाहिए, आपको अपने दृष्टिकोण के संदर्भ में अपनी उपस्थिति के मामले में अपना सर्वश्रेष्ठ प्रदर्शन करना चाहिए।
 जब हम दृष्टिकोण के बारे में बात करते हैं तो हमारा कहना है कि आपको इतना कठोर नहीं होना चाहिए और आपको भी तैयार रहना चाहिए कि कभी-कभी आप उन्हें कुछ रियायतें भी प्रदान कर सकते हैं यदि आपको लगता है कि बातचीत बहुत ही आसान तरीके से प्रगति नहीं कर रही है और समस्याएं हो सकती हैं और कुछ मुद्दे बने हुए हैं।
 लेकिन याद रखें कि जब तक आपको लगता है कि आपने इस वार्ता में बहुत कुछ हासिल नहीं किया है, तब तक कभी सहमत न हों।
 इसके अलावा, हम सभी को अपनी खुद की तैयारी से ईमानदार और भरोसेमंद ईमानदारी मिलनी चाहिए।
 यदि आप अपने विषय को अच्छी तरह से जानते हैं, तो यदि आप अपनी शक्ति की ताकत और दूसरी पार्टी की ताकत और कमजोरियों को जानते हैं तो आप ईमानदार होंगे, और चूंकि आप संगठन के लिए काम कर रहे हैं, यह देखते हैं कि लंबे समय तक यह कैसी होगी , यह वार्ता आपके संगठन को कैसे प्रभावित करेगी, लेकिन साथ ही आपको यह भी अनदेखा नहीं करना चाहिए कि दूसरी पार्टी प्रभावित होने जा रही है।
 यदि आपके पास एक तरह का द्विपक्षीय प्रयास है यदि आपके पास कल्याणकारी रवैया है, तो शायद आप सबसे अच्छे समझौते के लिए आगे बढ़ेंगे।
 और याद रखें कि कोई समझौता पूरी तरह से उचित नहीं हो सकता है।
 कभी-कभी यह निष्पक्षता कुछ प्रकार के नुकसान का कारण बन सकती है, लेकिन यह नुकसान बहुत बड़ा नहीं होना चाहिए जिसे ठीक नहीं किया जा सकता है, जिसे आप दूर नहीं कर सकते हो , आपको अपने आप में पर्याप्त सक्षम होना चाहिए, यह योग्यता शब्द इस बारे में बहुत कुछ बताता है कि यह आपके संचार का उल्लेख करता है और यह क्षमता शब्दों से परे पढ़ने की आपकी क्षमता का उल्लेख करती है यह पिछले व्याख्यान में बात भी की गई थी की , मेटा कम्युनिकेशन (मेटा communication) कितना महत्वपूर्ण है।
 इसलिए, जब आप बातचीत कर रहे हैं तो आपको अपनी क्षमता और जागरूकता के बारे में जानना होगा और आप को भी देखना होगा, क्योंकि जब आप बातचीत कर रहे हों तो आप एक पर्यवेक्षक हैं, आप केवल बात नहीं कर रहे हैं और सुन रहे हैं बल्कि आप चेहरे की प्रतिक्रियाएं भी पढ़ रहे हैं दूसरे व्यक्ति का, यह कैसे लाभान्वित होगा या यह कैसे नुकसान पहुंचाएगा।
 इसके अलावा, यह भी देखें कि आप पूरे कठोर नहीं हैं।
 लचीलापन सभी बातचीत का प्रतीक है।
 तो, लचीला रहने की कोशिश करें, लेकिन साथ ही यह भी देखें कि लचीलापन से आपको इसका मतलब यह नहीं होना चाहिए कि आप बस हारने जा रहे हैं।
 पूरे सकारात्मक बनें क्योंकि आने वाले दिनों में थोड़ा नुकसान हो सकता है।
 ये वार्ताकार के कुछ गुण हैं।
 अब वार्ता के विभिन्न चरण हैं।
 पहला तैयारी है और यह तैयारी तभी होती है जब कोई संघर्ष हो।
 इसलिए, और वार्ता की आवश्यकता उत्पन्न होती है केवल एक संघर्ष होता है।
 इसलिए, एक बार जब आप महसूस करते हैं या एक बार बातचीत के लिए जाने के लिए कहा जाता है, तो कृपया इस मुद्दे का पूरी तरह से अध्ययन करें और तैयार रहें और जब आप निश्चित रूप से तैयार हों, तो आप बैठक के लिए जाएंगे और बैठक के दौरान इसे देखेंगे।
 अधिकांश समय वार्ताएं ज्यादातर विफल होती हैं क्योंकि वार्ताकार को अपनी शब्दावली के साथ-साथ उनकी भाषा का नियंत्रण नहीं होता है।
 इसलिए, समय की आवश्यकता यह है कि वार्ता के दौरान, क्योंकि तैयारी चरण के बाद वार्ता या चरण दिखाई देगा तो, वार्ता के दौरान आपको बहुत आसानी से बात करने की ज़रूरत है, स्वयम को ठंडा रखें, और एक तरह के अनुकूल रिश्ते को बनाए रखना; अनुकूलता से हमारा मतलब एक रिश्ता है जहां दूसरा पक्ष भी काफी आरामदायक और आसान महसूस करती है और आप उस भाषा का उपयोग करके उस माहौल को प्रदान कर सकते हैं।
 कभी-कभी कहें कि आप सहमत नहीं हैं कि या आप हमेशा कह सकते हैं कि मुझे लगता है कि हमें इस संबंध में कुछ और स्पष्टता की आवश्यकता है मेरा मतलब है कि यह वह भाषा है जिसकी आपको आवश्यकता होगी ।
 कभी-कभी आपको लगता है कि यह आपको नुकसान पहुंचाएगा, मेरा मतलब है कि कोई भी कदम नुकसान पहुंचाएगा, तो आप हमेशा कह सकते हैं या आप दोहरा सकते हैं जो आपने पहले कहा था ।
 यह वास्तव में सुनिश्चित करता है कि आप अधिक जागरूक हैं, आप अधिक सकारात्मक हैं, आप हमेशा अपने फायदे के साथ-साथ अन्य पार्टियों के लाभ और हानि के बारे में भी सोच रहे हैं।
 अब, जब आप वार्ता के लिए तैयार होने जा रहे हैं, क्योंकि हमने इस विषय के बारे में पूरी तरह से ज्ञान पर चर्चा की है, तो इस मुद्दे का पूर्ण ज्ञान बहुत महत्वपूर्ण है जैसा कि मैंने शुरुआत में कहा था आप जो अगर कार खरीदने जा रहे हैं।
 आप बहुत सारे सर्वेक्षण करते हैं और अन्य कंपनियों को देखकर अन्य प्रारूपो को देखकर आप बहुत सारे सर्वेक्षण करते हैं, अन्य फायदे और अन्य लाभ जो किसी विशेष कंपनी आपको प्रदान कर रहे हैं, देखकर।
 इसी तरह, आप जाने से पहले एक वार्तालाप तालिका पर आपको इस विशेष विषय पर जानकारी के सभी टुकड़ों को हासिल करने की आवश्यकता है।
 और फिर याद रखें, कभी-कभी जब आप इस तथ्य को पेश करने जा रहे हैं तो तथ्यों को और अधिक तथ्यात्मक होना चाहिए क्योंकि लोग झूठे तथ्यों में विश्वास नहीं करते हैं।
 इसलिए, कृपया तथ्यों और आंकड़ों के अनुरूप रहें क्योंकि वे वार्ता में एक बहुत ही महत्वपूर्ण भूमिका निभा रहे हैं, और ऊपरी सीमाओं के बारे में जागरूक रहें जब हम कहते हैं कि आप कितना स्वीकार करने जा रहे हैं, कितना आप दूसरी पार्टी और निचली सीमाओं में रियायत प्रदान करने जा रहे हैं जब आपको लगता है कि बातचीत या प्रक्रिया की प्रक्रिया काम नहीं कर रही है या यह किसी समझौते की ओर बढ़ रही नहीं है या आप थोड़े से नुकसान के लिए भी तैयार रहते है ।
 क्योंकि उचित वार्ता केवल तभी हो सकती है जब वार्ताकार ऊपरी के साथ-साथ बातचीत की निचली सीमाओं से अवगत हो।
 चूंकि आप आश्वस्त हैं और आपके पास बहुत अच्छा कम्युनिकेशन स्किल्स (communication skills), क्योंकि सालों से आप जानते हैं कि आप अनुभव के जरिए अपनी बातचीत रणनीतियों और कौशल सीखते हैं, पहले ही उदाहरण में आप आत्मविश्वास से पूर्ण नहीं हो सकते हैं, लेकिन आपके दैनिक जीवन में आप लेनदेन करते हैं दुकानदारों के साथ जो आप दूसरों के साथ करते हैं, विभिन्न क्षेत्रों में जो आपको पर्याप्त समझदार बनाते हैं।
 इसलिए, आपको अपने प्रेरक कौशल को चुनना होगा ताकि आप बाटना (BATNA) के लिए तैयार हों।
 समझौते पर बातचीत करने के लिए बाटना सबसे अच्छा विकल्प है।
 बाटना (BATNA का अर्थ है तर्क बातचीत करने का सबसे अच्छा विकल्प (best alternative to negotiating agreement )।
 इसलिए, जब भी आप वार्तालाप तालिका में हों और जब अंतिम प्रक्रिया की ओर वार्ता हो, तो मेरा मतलब है कि यह खत्म हो जाएगा, यह देखने के लिए कि आप एक प्रकार का बाटना (BATNA चाहते हैं, लेकिन कभी-कभी यह बाटना (BATNA विफल हो सकता है क्योंकि और यदि यह विफल रहता है कृपया याद रखें, आप किसी भी तरह से वाटना (WATNA स्वीकार नहीं कर रहे हैं।
 वाटना (WATNA) सबसे खराब समझौते का सबसे खराब विकल्प है (worst alternative to worst agreement to a negotiation)।
 इसके अलावा, ज़ोपा (ZOPA) के एक प्रकार को प्राप्त करने का प्रयास करें; यह ज़ोपा संभावित समझौते के लिए क्षेत्र है (zone for possible agreement )।
 इस तरह से बहस करें कि इस मामले को इस तरह से प्रस्तुत करें कि समझौते के लिए पर्याप्त संभावना के लिए पर्याप्त गुंजाइश हो क्योंकि सभी वार्ताओं का मूल उद्देश्य एक समझौते तक पहुंचना है।
 और जब आप अंत में सहमत होंगे कि यह समझौता समाप्त हो गया है या यह समझौता जीत-जीत की स्थिति में समाप्त हो गया है।
 आपके लिए जीत की स्थिति के साथ-साथ दूसरी पार्टी के लिए जीत-जीत की स्थिति भी होगी ।
 आइए हम अपने जीवन में और अपने व्यवसाय में हर पल पर बातचीत करें और हम बातचीत समझौते के लिए सबसे अच्छे तर्क के लिए खुद को तैयार करने की कोशिश करें क्योंकि हमने शुरुआत में चर्चा की है और हमें यह भी याद दिलाया जाता है कि संयुक्त राज्य अमेरिका के पूर्व राष्ट्रपति ने क्या कहा " हम भय की वजह से कभी बातचीत ना करें , लेकिन हम कभी बातचीत करने से भयभीत भी ना हो "।
 यदि आप इस मंत्र को अपने दिमाग में रखते हैं, तो आपकी सभी बातचीत सफलता और समझौते में समाप्त हो जाएंगी।
 करने के लिए समझौता, हल करने के लिए समझौते, निर्णय लेने के लिए समझौते, भविष्य के कार्यवाही के तरीके से हम बातचीत कर सकते हैं और हमें एक सार्थक समझौते के लिए बातचीत करने दे।
 आपका बहुत बहुत धन्यवाद।